PP — Payback Period

Результат розрахунку терміну окупності — певна кількість місяців, для розрахунку якого важливо знати дві речі:

1. CAC. Кількість грошей, що бізнес вклав в залучення одного клієнта.
2. GPCPM. Середній валовий прибуток з одного клієнта на місяць.

Формула Payback Period нескладна:

PP = CAC ÷ GPCPM

Наприклад: ми знаємо, що залучення одного клієнта обходиться нашому бізнесу приблизно в $139.4. При цьому, валовий місячний прибуток з одного підписника — $16.3.
Відповідно, PP = $139.4 ÷ $16.3 = 8.55 місяців.

Що менший, то краще.

На жаль, єдиного мірила не існує, все залежить від контексту бізнесу:

1. B2B чи B2C. Зазвичай, ентерпрайз-підписки окупаються швидше за користувальницькі.
2. Рівня довіри потенційних клієнтів (невідомому стартапу залучати клієнтів складніше за бізнес з файною репутацією, й кожен з клієнтів готовий платити такому стартапу менше).
3. Рівня цінності товарів та послуг в очах потенційних клієнтів (коли Microsoft оголошує акційні ціни на Game Pass, це привертає увагу потенційних підписників, що дозволить швидше окупити витрати на їх залучення).

В той час як ROI відповідає за кількість грошей зароблених поверх зроблених інвестицій, Payback Period підкаже як швидко ці інвестиції окупляться та почнуть щось заробляти.

Спершу можна подумати, що PP означає рівно те ж саме, що й точка окупності інвестицій, однак, це не так.

В той час як ROI Break-Even підкаже конкретний момент (наприклад: березень наступного року) виходу на окупність інвестицій, період окупності зорієнтує скільки часу знадобиться для цього, з моменту вкладення грошей (наприклад: 9 місяців).

Зрештою, термін окупності — самодостатній індикатор ефективності інвестицій, однак він пов'язаний з Internal Rate of Return.

IRR використовують, щоб оцінити ефективність інвестицій. Разом з PP, він допомагає визначити найпривабливішу з доступних варіантів.

Щоб покращити термін окупності, потрібно поліпшувати всі його складові:

1. Зменшувати вартість залучення клієнтів (CAC). Для цього потрібно закупівельну вартість реклами (CPC/CPA/CPI чи CPM) та покращувати конверсію з потенційних клієнтів в реальних.
2. Збільшувати середній чек (AOV). Наприклад: підняти ціни, перевести клієнтів на більш дорогі тарифи, допродати клієнтам додаткові послуги.
3. Збільшувати частотність покупок (APC / ACL). Наприклад: створити додаткову цінність продукту, впровадити програму лояльності, покращити рівень підтримки.
4. Зменшувати собівартість (COGS). Наприклад: зменшити закупівельну вартість, витрати на виробництво та різноманітні відсотки відрахувань.