AOV — Average Order Value

Для розрахунку потрібно знати дві речі:

1. GR. Скільки всього доходів бізнес заробив за певний період часу.
2. O. Скільки замовлень зробили клієнти за той же час.

Формула AOV проста:

AOV = GR ÷ O

Наприклад: в 2023 році, наша апка принесла $543705 валового доходу за рахунок того, що клієнти зробили 8115 сплат.
Отже, AOV = $543705 ÷ 8115 = $67

Що більше — то краще.

На жаль, не існує єдиного мірила — все залежить від контексту бізнесу:

1. Сфери бізнесу (в автосалоні AOV буде значно більшим за AOV ресторану).
2. Рівня цінності товарів та послуг в очах клієнтів (елітний ресторан з файною репутацією матиме більший AOV за нову їдальню).
3. Бізнес-моделі (в Netflix AOV відчутно менший, ніж в інтернет-магазині техніки Apple).

Обидва показники доволі схожі, їх легко переплутати. Однак, є важливий нюанс, що створює критичну відмінність:

ARRPU поєднує в собі середній чек та частотність за певний період. В той час як AOV — тільки середній чек.

Наприклад: уявімо собі, що минулого місяця 100 платних клієнтів зробили 150 транзакцій на загальну суму в $20000
AOV = 20000 / 150
ARPPU = 20000 / 100

Найчастіше AOV пов’язують з CLV — валовим прибутком, що бізнесу приносить середній клієнт за весь час.

Все тому, що AOV — один з ключових компонентів для розрахунку CLV.

В свою чергу, співвідношення CLV / CAC — священний грааль, навкруги розрахунку якого крутиться більша частина юніт-економіки.

Зрештою, розрахувавши CLV / CAC ви дізнаєтеся рівень окупності інвестицій в залучення одного середнього клієнта, що дозволить зрозуміти — чи варто масштабувати такий бізнес надалі.

Зрештою, на AOV впливає лише декілька факторів — ціна проданого, та їх кількість (обсяг замовлення).

Для кращого результату покращувати варто обидва:

1. Підвищувати ціни. Головне — не перетнути тонку межу еластичності попиту від ціни, після якої середній чек збільшиться, в той час як кількість клієнтів зменшиться настільки, що це буде невигідно.
2. Upsell. Переводити користувачів на більш дорогі тарифи та товари.
3. Стимулювати клієнтів, щоб ті замовляли більше товарів за раз. Наприклад, за допомогою акцій формату 2+1.