Value Based Pricing

Стратегія ціноутворення від цінності базується на тому, як продукт чи послугу сприймає покупець.

В свою чергу, ціноутворення на основі витрат в якості орієнтиру бере собівартість створеного продукту чи послуги та додає націнку поверх неї.

Обидва підходи мають право на життя: Value Based Pricing більше підходить компаніям, чиї продукти та послуги продають лише вони. В свою чергу, бізнесам, що продають стандартизовані продукти та послуги (на кшталт рітейлерів чи кафе), варто зосередитися на Cost Plus Pricing.

• Відкриє шлях для знаходження оптимальної ціни. В більшості бізнесів вона вища за ту, що бізнес визначив навмання.
• Покращить сприйняття бренду, оскільки ціна — один з критеріїв оцінки клієнтами.
• Може покращити лояльність клієнтів, оскільки ті сприйматимуть ціну як «зрозумілу». Доволі часто ціна може бути надто низькою, що лише викликає підозри.

• Знадобляться значні інвестиції часу та ресурсів для збору даних та їх аналізу.
• Цінність — не стабільна величина, сприйняття цінності в очах клієнтів може змінюватися з часом та залежить від багатьох факторів. Особливо конкурентного ландшафту.
• Різні клієнти мають різне уявлення про цінність певного продукту чи послуги. Хтось лишиться незадоволеним.
• На жаль, точність цієї стратегії напряму залежить від якості зібраних даних. Дослідження можна легко зіпсувати.

Існує чимало маркетингових інструментів для визначення сприймаємої цінності, однак я раджу зосередитися на двох підходах:

1. Price Sensitivity. Для стартапів, що лише запускаються та поки не мають продажів.
2. Price Elasticity of Demand. Для існуючих бізнесів, що вже заробляють, але хочуть знайти оптимальну ціну.