NDR — Net Dollar Retention

Щоб розрахувати утримання грошей, важливо знати дві речі:

1. GR1. Скільки грошей бізнес заробив з певної когорти клієнтів за попередній період.
2. GR2. Скільки грошей бізнес заробив з тієї ж когорти клієнтів за поточний період.

Формула Net Dollar Retention проста:

NDR = GR2 ÷ GR1

Наприклад: позаминулого місяця наш підписний бізнес мав 1284 активних підписника з середнім чеком в $74. Минулого місяця серед них лишилося лише 1198 підписників з середнім чеком в $89. Виходить, спершу з цієї когорти клієнтів бізнес заробив 1284 * $74 = $95016 валового доходу, а вже наступного місяця 1198 * $89 = $106622.
Тобто, NDR = $106622 ÷ $95016 = 112.21%

Що більший, то кращий.

Все залежить від успішності монетизації існуючих клієнтів, незалежно від сфери бізнесу чи його моделі роботи.

Net Dollar Retention — коефіцієнт утримання грошей. Тобто, наскільки добре бізнес спроможний монетизовувати власну цінність серед існуючих клієнтів, навіть якщо їх кількість відчутно зменшується з плином часу.

В свою чергу, Retention Rate відображає саме якість утримання клієнтів, незалежно від того, скільки грошей ті приносять бізнесу.

В першу чергу з середнім валовим прибутком від одного клієнта — CLV. Зазвичай вони прямо корелюють з NDR — покращуючи CLV бізнес, скоріш за все, покращує NDR, та навпаки.

Також важливо не забувати, що Net Dollar Retention це саме коефіцієнт утримання грошей, тому на його результативність прямо впливає якість утримання клієнтів, та коефіцієнт відтоку бази активних клієнтів.

Щоб поліпшити утримання грошей бізнесом, важливо покращувати його складові:

1. Збільшувати CLV — валовий прибуток, що приносить один середній клієнт. Для цього важливо підвищувати середній чек, частотність покупок та зменшувати собівартість.
2. Зменшувати Churn Rate — темп втрати бази активних клієнтів. Цього можна досягти, досліджуючи причини відтоку та усувати їх. Часто це буває непросто. Також має допомогти поліпшення продукту новими цінними можливостями, що задовольняють важливі потреби клієнтів.