Навіщо знати MRR
По-перше: знаючи постійний місячний дохід, керівники компанії можуть доволі точно передбачувати фінансове майбутнє підписного бізнесу в короткотривалій та середньотривалій перспективі.
По-друге: динаміка MRR допомагає зрозуміти як швидко ростимуть доходи бізнесу, що, в свою чергу, допоможе скорегувати стратегію розвитку.
По-третє: це один з найважливіших індикаторів здоров'я підписних бізнесів. Наприклад, якщо компанія має стабільно зростаючий на 10% MRR, це означає, що її дохід буде подвоюватися кожні 7 місяців.
В дванадцятому занятті курсу «Юніт-економіка» студенти розраховують динаміку MRR, базуючись на темпу приросту та відтоку бази активних клієнтів підписного бізнесу.
Які типи MRR існують
Підписні сервіси аналізують різні типи MRR, щоб краще розуміти власну ефективність, відслідковувати динаміку доходів та виявити точки зростання бізнесу:
- New MRR
MRR від нових підписників, які цього місяця вперше сплатили продукт чи послугу. Відображає зростання бази активних клієнтів. - Expansion MRR
MRR, від існуючих підписників, які цього місяця перейшли на більш дорогий тарифний план, або доповнили його додатковими послугами чи фунціями. Відображає збільшення доходу, що приносить кожен активний клієнт. - Churn MRR
Недоотриманий MRR від колишніх підписників, які цього місяця припинили сплачувати послуги сервісу. Відображає втрату майбутнього доходу через відтік клієнтів упродовж того ж місяця. - Reactivation MRR
MRR від підписників, які раніше скасували свою передплату, однак, цього місяця вирішили повернутися. Відображає відновлений дохід завдяки поверненню клієнтів. - Contraction MRR
Недоотриманий MRR від підписників, які цього місяця вирішили перейти на більш дешевий тарифний план, або відмовитися від додаткових послуг. Відображає зменшення доходу, що приносить кожен активний клієнт. - Net New MRR
Сума New MRR і Expansion MRR, за вирахуванням Churn MRR та Contraction MRR. Відображає загальне зростання місячного регулярного доходу.
Як рахувати MRR
Розрахувати MRR можна двома способами — через базу активних підписників, або доходів з тарифного плану.
В першому випадку, для розрахунку MRR потрібно знати дві речі:
- C. Загальну кількість підписників, які платили в цей місяць.
- ARPPU. Середній дохід, що приніс один клієнт (платний користувач).
Формула MRR нескладна:
MRR = C × ARPPU
Наприклад: минулого місяця наш сервіс мав 1287 активних підписників, кожен з яких в середньому приніс $58.03 доходу.
Відповідно, MRR = 1287 × $58.03 = $74690.
Альтернативний шлях підрахунку — через складання доходів від кожного тарифного плану підписки за відповідний місяць.
Наприклад: минулого місяця наш сервіс мав 312 підписників за $20 на місяць, 581 підписника за $50 на місяць та 394 підписника з тарифним планом $100 на місяць.
Відповідно, MRR = 312 × $20 + 581 × $50 + 394 × $100 = $74690.
Важливий нюанс: в залежності від того, який тип MRR ви хочете розрахувати (дивіться вище), формула може дещо відрізнятися.
Який MRR хороший, а який ні
Що більший, то краще.
На жаль, єдиного мірила не існує — все залежить від розміру компанії та її бази активних підписників. Очевидно, MRR Netflix буде значно більшим за MRR свіжого стартапу.
Продуктивніше дивитися не на абсолютні числа, а на темп зростання MRR місяць за місяцем — це вважається вельми позитивним індикатором та означає, що компанія має потенціал багаторазового росту.
Чим MRR відрізняється від ARR
Обидва індикатори допомагають зрозуміти передбачувані доходи підписного бізнесу.
MRR — показує місячну динаміку, в той час як ARR — річну.
З чим пов’язаний MRR
Говорячи про MRR, ми маємо на увазі саме передбачуваний регулярний дохід, а не загальний валовий.
Цю регулярність створюють постійні клієнти, які лишаються з бізнесом. Відповідно, MRR підписного бізнесу великою мірою залежить від якості утримання існуючих клієнтів та, відповідно, темпу приросту бази активних підписників.
Як покращити MRR
Щоб поліпшувати MRR, потрібно покращувати кожну з його складових:
- Збільшувати базу активних підписників. В першу чергу, покращуючи коефіцієнт утримання існуючих клієнтів, а також приріст нових, покращуючи конверсію та збільшуючи витрати на залучення нових клієнтів.
- Ростити середній регулярний дохід з кожного підписника (ARPPU). Підвищуючи ціни на підписки (тільки обережно, враховуючи еластичність попиту від ціни), переводячи клієнтів на більш дорогі тарифні плани (up-sell) та пропонуючи додаткові платні послуги (cross-sell).
Переконайтеся, що зрозуміли все як слід
Пройдіть безкоштовний тестВідкриється наш телеграм-бот, де відбудеться вся магія
Хочете розібратися глибше?
Проходьте наш курс
«Юніт-економіка»
для підприємців та менеджерів 💪
Помітили помилку?
Маякніть Яру, будь-ласка 🙏🏻
