Conversion Funnel

Воронка — це набір послідовних етапів на шляху до певної цілі. У випадку юніт-економіки зазвичай говорять про конверсію з відвідувачів в нових клієнтів, але цільові дії можуть бути іншими також.

Відповідно, щоб побудувати воронку конверсії, потрібно визначитися з мінімально необхідним набором етапів на шляху перетворення відвідувача на клієнта.

Перший та останній етапи вже відомі:

X відвідувачів

↓

..

↓

Y клієнтів

Наприклад: ми запустили мобільний застосунок, що працює за підпискою. Нових потенційних клієнтів саджаємо на рекламний лендінг різними рекламними каналами. Лендінг має стимулювати бажання встановити застосунок. Після встановлення потенційний клієнт має зареєструватися. Реєстрація, в свою чергу, відкриває можливість сплатити підписку та стати клієнтом.

Виходить, наша воронка конверсії:
2857 відвідувачів
↓ 28.67%
819 установок
↓ 53.72%
440 реєстрацій
↓ 6.59%
29 нових підписок (клієнтів)

Що вона рівномірно ширша, то краще.

Це означає, що між різними етапами конверсії бізнес втрачає менше потенційних клієнтів.

Однак, оптимальні значення мікроконверсій залежать від контексту бізнесу. Очевидно, якщо продукт компанії більш дорогий, а його цінність в очах клієнтів менш очевидна, то більше втрат буде на кожному з етапів воронки та вужчою вона буде наприкінці.

Воронка конверсії — це декомпозиція шляху до певної цілі на набір послідовних етапів.

В той час, як коефіцієнт конверсії — ймовірність перетворення початкової сутності на бажану кінцеву.
У випадку юніт-економіки, зазвичай, мова йде про перетворення потенційного клієнта на реального.

Зрештою, воронка конверсії пов'язана з загальною конверсією та мікроконверсіями між етапами на шляху до цілі. Які, в свою чергу, прямо впливають на визначення CAC та CLV / CAC.

Тобто, воронка конверсії відповідає за критичну частину будь-якої моделі юніт-економіки.

Для цього потрібно покращувати кожну мікроконверсію між етапами воронки.

Щоб цього досягти, потрібно поліпшувати три фактори, що впливають на ймовірність проходження відвідувачів воронкою:

1. Раціо. На кожному з етапів у відвідувачів виникатимуть раціональні заперечення та сумніви, що потрібно розвіяти.
2. Емоціо. Бізнес має створити приємне враження про себе під час проходження.
3. Зручність. Важливо прибрати всі перепони, що заважають потенційним клієнта перейти з одного етапу на інший. В цифрових продуктах мова йдеться про покращення зручності інтерфейсу та процесу загалом.